当前位置：中国广告人网站>创意策划>策划实战>详细内容 “星级分类”策划及解说策略在航嘉排插上的运用 作者：王应权 时间：2010-1-13 字体：[大] [中] [小]

    卖白酒和卖洋酒有什么区别？为什么价格相差这么大？原因有很多，卖白酒只是卖产品，卖洋酒是卖品牌。我们卖产品需要研究卖给谁？接受不接受？我们的表现形式等等，这些需要进行产品的推广，同理，卖品牌也需要进行品牌的推广。如何将消费者购买前的感性，转化为理性的认识，是做产品推广、品牌推广需要研究的问题。
    一、航嘉排插概念的星级策划
    首先我们先来看一下产品推广及品牌推广的差别：
   
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     从上表我们可以看出，产品在导入期的时候，需要推广产品的功能。航嘉排插在导入期时，推广带USB充电功能的排插，作为国内首款带此功能的排插产品，在产品导入期的确取得了很好的形象宣传。目前航嘉排插在大力建设销售渠道，处于产品上升期间，如何进一步的使航嘉排插有效的与竞争对手进行区隔，塑造产品概念性认知十分必要。
    如何使航嘉排插在产品推广上进行突围？我们做了一个详细的产品策划方案，提出“第二代电源转换器引领者”产品概念诉求。
    
    
     塑造“第二代”概念主要是研究产品的性能，把产品的性能分成几个等级，并罗列出每个等级的代表性性能、代表性的品牌产品、目前市场上的销售状态等三个方面。然后把需要推广的产品定位为最高的等级，代表一种新上市的产品，从而使该产品代表了行业的最高标准。从上表可以看出，“第二代电源转换器”是代表着目前最新的产品，并且具有六大核心优势：材料稳定、线材电阻率低、防雷保护强、超强过载保护、抗流能力强、具有数字控制功能，并且每项指标都列有详细的数字标准。
    二、航嘉排插的终端解说
    以上的星级策划主要是使消费者对产品有个感性的认识，如何使消费者的感性认识，转化为购买的理性认识，终端销售解说将是最好的传播途径。解说是一个优秀的销售人员最基本的技能，如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要，两者相得益彰，对终端销售影响巨大，优秀的销售员是能够很好的将两者有机结合，给顾客一种专家一样的信赖感。因此，我们可以认为解说是产品核心竞争力的传播。
    
     市场上比较受欢迎的解说方法有：FABE法、顾问式导购法、利益点推介法。在终端，面对的是各种行行色色的消费者，只有掌握更多的讲解技巧，才能将终端的消费者一网打尽。笔者通过对以上方法的总结和研究，设计出了“终端导购四步曲”解说方法。
    终端导购四步曲概括来说就是：【导入】、【加值】、【分解】、【总结】。
    第一曲 导入
    导入针对绝对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法；附加利益点推介。这步必须要对差异化卖点进行表达，是必讲内容。
    此部分必讲卖点：环保阻燃材料、超低线材电阻率、超强抗流能力、极速过载保护
    例如：
    先生您好！请问您是在选购排插吗？我向您推荐一款最新上市的航嘉第二代排插。这款排插无论在材料、安全性、品质上都达到了业界一流的水准（给顾客看第二代排插分类道具）。
    先生，您看，这款排插从色泽、重量上都与众不同（给顾客掂掂重量），因为他采用了最先进的环保阻燃材料制成，它富含绝氧因子，遇明火迅速分解，可隔绝氧气，防止燃烧，同时还具有抗冲击、耐压、耐热、耐潮的特性，您在使用的过程当中，不会担心他会摔破，即使排插出现故障，您也不要担心会引起火灾（现场火烧演示、打砸演示、光碟演示、阻燃材料道具演示）。在线材方面，航嘉第二代排插采用了高导磷铜，电阻率可低至26µΩ• m，导电性能好，具有节能、低功耗的特点，同时能避免排插使用的过程中产生更高的热量，既省电、安全又可以延长排插的使用寿命（超底线材电阻率道具演示）。作为第二代的排插产品，其抗流过载保护功能也是无可挑剔的。过载保护在承载标准足额功率2500W才跳闸，响应时间控制在4秒，既保证客户对排插2500W足额功率需求，又能及时快速的为客户提供安全保障。当电路短路或者受到雷击的时候，能抵御4500A电流冲击的保护功能，能有效保护电器设备的安全（超强抗流能力道具）。
    整体来看，这款排插产品无论从材料上、功能上都是一款最为先进的排插。
    这样好的产品早买早享受，有兴趣我给您开一台？
    （如果不成交，进入下一阶段）没关系，了解越多对您选一款好排插的帮助越大，我再帮您介绍一下怎么选择一款好排插吧。
    第二曲 加值
    针对相对差异卖点的顾问式导购及相关技术FABE法，此部分卖点的选讲部分。
    此部分可讲卖点：三线立体防雷技术、数字控制结构安全自动检测、铜片线材
    例如：
    当然，您选购排插考虑的最重要因素是他的安全性。作为第二代排插，他在安全性方面也拥有无可比拟的优势。与第一代排插相比，他最重要的是采用了数字控制结构安全自动检测控制。先生您看（边指着过载保护器边做讲解、极速过载保护道具），这个就是过载保护器，他是由一组常闭触点和双金属元件构成，在排插过载的情况下，可以自动断电，保护您电器的安全使用。先生您再看，这个是安全接地指示灯（边指着安全接地指示灯边做讲解、数字控制结构安全自动检测道具），在您的排插在正常接地的情况下，他会亮灯，时刻提醒您注意使用安全。同样，这个是防雷安全指示灯（边指着防雷安全指示灯边做讲解、三线立体防雷技术道具），在防雷保护功能失效的情况下，将不会亮灯，这样您可以与厂家联系维修或更换排插，以免引起火灾等不良后果。在材料用料方面，航嘉第二代排插也好不吝啬，先生您看，航嘉第二代排插外壳都是采用2.2mm的PC料，而杂牌的采用的是1.6mm的回收料（现场作对比测量演示、用料道具）；航嘉第二代排插线材都是采用0.75mm2 标准铜线，而杂牌的采用的是0.46 mm2的再生铜（现场作对比测量演示、用料道具）；航嘉第二代排插都铜套是采用0.5mm厚度的磷青铜，而杂牌的采用的是0.4mm厚度的黄铜（现场作对比测量演示、用料道具）；
    从整体角度来看，这款排插堪称是一款精品，无论是从安全上、用料上，实用性能都是相当的出色。
    别犹豫了，我替您作主了，开票吧！
    （如果顾客对产品价格仍有异议不愿成交，可以采取以下几种策略）
    第三曲 分解
    将价格、成本进行分解。
    例如：
    怎么样，这款排插现在做上市促销活动，原价***,现在优惠**，而且您拿任何一款旧排插无论好坏、新旧都可以折价换购我们的新排插，最高折价60元！几乎跟普通排插一个价格了。同时我们还附送您价值***元的XXX一个，这种XXX是航嘉为了回馈消费者，专门制作的非卖品赠品。
    普通排插电阻率一般是0.0597 (Ω m)，而我们的产品底至0.0172 (Ω m)（超低线材电阻率道具演示），按照每天使用8小时计算，每个月可以为用户节省4度电，每年可以大概节省50度电，按照每度电0.68元计算，每年可为用户节省50*0.68=34元人民币！
    选购这款排插，这可是精明的您性价比最高的选择呢！
    第四曲 总结
    系统简要价值回顾、体现企业利益、绝对/相对差异卖点高度概括并促单。
    例如：
    环保阻燃材料、三线立体防雷技术、超强抗流能力、极速过载保护打造安全排插新概念；超低线材电阻率、优质铜片线材、数字控制结构安全自动检测铸造完美品质。
    航嘉作为中国驰名品牌，可以说是金牌的品质、无忧的保证了。产品不但通过了国际质量体系认证，所有产品提供三个月包换，三年保修服务，全国联保，这是任何一个品牌做不到的，不只让您买的放心，更让您用的省心。
    怎么样？给您开一台，如果有问题，您来找我，绝对给您解决。
    
    


王应权：毕业于湖南大学。曾就职于创维集团、多彩科技集团。实战型营销人员，历任市场推广专员、市场经理、大区经理、培训部经理等职务。擅长终端管理、市场推广、销售培训。联系方式：手机：15914014186 邮箱：wangyingquan1020@yahoo.com.cn